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6月注定是忙碌的一個月，給大家總結(jié)了一下，6月份有：兒童節(jié)、端午節(jié)、高考結(jié)束、618電商大促、父親節(jié)、世界杯……簡單地說，這些時間節(jié)點都是營銷的大好時機，肯定是少不了各種促銷活動、借勢營銷的。但是你會發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在的促銷方式層出不窮，卻很少能打動消費者的心。

現(xiàn)在很多人抱怨：現(xiàn)在的消費者太難伺候了，有時候一場促銷活動做下來，基本是在花錢賺吆喝。

是優(yōu)惠力度不夠？還是企業(yè)不夠用心做促銷活動嗎？其實都不是！實際上，很多企業(yè)的促銷活動之所以做得不好，在于沒有根本解決兩個問題。

第一個問題，很多企業(yè)確實在促銷招數(shù)上花了很多心思，海報做了，頁面也做了，但問題是，一上來就使勁吆喝，也不管周圍有沒有目標客戶。你想想，客戶都“看不到你”，更“聽不到”你的吆喝，還談什么促銷呢？這實際上就是引流問題。

第二個問題，大多數(shù)企業(yè)利用產(chǎn)品降價來達到做促銷的目的，并沒有真正抓住用戶心理，實際上，用戶要的不是便宜貨，而是希望自己能占到便宜。

那么針對這兩個問題，有哪些解決方法呢？

我們先來講引流問題。如果沒有精準客源，一場促銷活動只能是竹籃打水一場空。這就需要我們企業(yè)從產(chǎn)品及用戶這兩個角度出發(fā)，來進行單點突破。

如果你仔細觀察某些大型商超的促銷傳單，你會發(fā)現(xiàn)上面一定會有個低于市場價的引流品，比如1塊錢的可樂、2塊錢的牛奶，賣這些產(chǎn)品當然是虧的，但我們的目的并不是盈利，而是要通過它們，把精準客源給吸引過來。

你想想，顧客如果來了，怎么可能只買可樂呢？肯定還會順帶買些零食或者日用品的。而這些能真正給你帶來利潤的產(chǎn)品，才是你的“利潤品”。

再比如，我們經(jīng)常會在淘寶或者阿里巴巴上看到兩塊錢一個還包郵的產(chǎn)品，為什么商家要賣這些根本沒利潤，甚至是虧本的產(chǎn)品呢？答案很簡單，因為一個爆款產(chǎn)品就是一個流量入口，顧客只要點擊進來，盡管他不買這個產(chǎn)品，我們也可以通過其他產(chǎn)品實現(xiàn)盈利。

說完產(chǎn)品，我們再來說說用戶，很多企業(yè)在做促銷活動的時候，都是一桿子買賣，你要什么我就給你什么，賣完就算了。這樣的做法，可能在不知不覺中，就培養(yǎng)出一批只關(guān)注價格的用戶，一旦你的價格不再誘惑，他們也是說走就走。所以，要想用戶粘度高，就要發(fā)展我們的種子用戶，再利用他們的影響力，構(gòu)建一個高頻交互的社群，再通過這個社群，來進行我們的促銷活動。

上海有一個很有意思的生鮮電商，叫蟲媽鄰里團，它的興起，靠的就是種子用戶的積累。2014年，創(chuàng)始人“蟲媽”在小區(qū)搞了個“香車美女賣水果”的活動，吸引了很多鄰居參加，“蟲媽”把這些鄰居，都邀請進了微信群，畢竟大家都是鄰居，如果想吃安全美味的水果，只要在群里喊一聲，馬上就送到家了。靠這種“笨”方法，完成了前期的種子用戶積累。

在種子用戶的不斷傳播下，四年內(nèi)，蟲媽鄰里團擁有了1.6萬戶人家的精準客源，并成功實現(xiàn)盈利。要知道，中國4000多家生鮮電商中，只有1%實現(xiàn)了贏利。而蟲媽鄰里團能夠成為這1%，種子用戶功不可沒。

簡單來說，我們企業(yè)要想做好引流，首先從產(chǎn)品策略上吸引用戶，從用戶運營上培養(yǎng)好種子用戶，這樣你的促銷活動，才能被你的用戶“看得見”。

解決了引流問題，我們再來講講對用戶有效的促銷方式，前面我們說了，用戶不是要便宜的產(chǎn)品，而是要占便宜。事實上就是兩個字--“劃算”！為了讓消費者覺得劃算，很多企業(yè)會用一次打折的促銷方式，但同樣打的是一樣的折扣，有些機智的商家，卻會用折上加折的方法。

比如你去蛋糕店買個生日蛋糕，只要你是XX星座，打9折！轉(zhuǎn)發(fā)圖文到朋友圈，再給你打9折！什么？你今天生日，還是XX星座，又轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈？那行，給你打9折、9折、再9折！聽上去是不是很劃算？但其實仔細一算，也就打了7.29折。如果你一開始說7.2折，用戶就可能感覺不到打折的快感了。

當然，更高明的做法也有，就是消費者感到不但沒損失，還能占了大便宜。我就見過這么一個補習(xí)班，它們一開始的補習(xí)費是1200元，到課程快結(jié)束的時候，老師會跟同學(xué)們說課程沒上夠，退給大家240元。其實退錢這個動作一開始就設(shè)計好了，目的就是讓學(xué)生和家長收獲意外，覺得自己占了一個大便宜。

這種做法是不是很高明？但是一山還有一山高呀，有些商家在做促銷的時候不僅不降價，反而提高價格，結(jié)果促銷效果比前兩個還要好。

怎么做呢？有家賣電子玩具的商店同時在賣兩種大小不同、價格相同的游戲機。最開始都賣100元，但是很少有人買，后來商家把小號的游戲機提價到160元，而大號的游戲機保持不變。

大家猜猜，最后是大號的游戲機賣得好，還是小號的賣得好？最后的結(jié)果是，兩種型號的游戲機都賣得很好。

通過價格對比，追求性價比的消費者會選擇購買價格更便宜的大號游戲機，而對于追求品質(zhì)和體驗的消費者來說，會更偏向小而精的小號游戲機。

總的來說，當我們企業(yè)決定要做促銷活動的時候，要先問問自己：我的引流問題是不是已經(jīng)解決了？我的促銷套路能不能讓消費者占到便宜？

當你能給這兩個問題交出一份滿意答卷的時候，相信你的促銷活動，會達到你想要的效果。馬上618了，你的企業(yè)準備怎樣做促銷活動呢？