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在接到詢盤之后，下一步要做好分析工作，要有一個完整的流程，否則沒有目的性就不知道如何提問客戶如何跟進客戶談判。 

只有對客戶的所有情況了如指掌，投其所好，聊天的關(guān)鍵是客戶對什么感興趣，而不是我們對什么感興趣，而談到客戶感興趣的點，談判中抓住客戶痛點，離不開對客戶的了解。 

總結(jié)了一下，主要由這幾方面的信息是必須要搜集的。

聯(lián)系人信息： 

畢竟B2B中，我們還是需要通過聯(lián)系人促成訂單的，我們聯(lián)系客戶的時候也要有話可聊。

客戶是哪里認(rèn)識到的，展會，B2B平臺，社交媒體，谷歌搜索，還是其他方式。這些記錄下來，知道了來源，我們就能知道下次應(yīng)該通過什么樣的方式，該如何多次營銷跟蹤客戶。 

通過郵件簽名，通過名片頭銜，通過添加客戶溝通，我們了解客戶的職位，不同職位在公司中的權(quán)限完全不同，我們所要采取的策略也完全不同。對于采購來說，搜集信息，但不一定要決策權(quán)。

事事都要匯報上級，我們更多的是要給他合作方案，資料按照他的要求做，節(jié)約他整理給上級部門的時間，給他一些他的報告，

在外貿(mào)中，我們會碰到很多其實英語不是很好的客戶，就碰到過埃及客戶一句在Whatsapp上聊的很好，可能是因為接觸多了，他說的cloth代表fabric之類的我已經(jīng)習(xí)慣性的能理解翻譯了，但是后來他來中國了，見了面才發(fā)現(xiàn)對方一句英文都不會說。我們在聊天工具上的時候特別注意，要是對方發(fā)過來的英語語句看起來怪怪的，就要最好問一下他是否會英文，如果對方英文不是很好，在平時聊天的時候就不要開一些玩笑，以免引起不必要的誤會得罪客戶。還要用一些簡單的英語句型，重要的信息放到谷歌翻譯中，再中英翻譯一下，看看是否通順。 

了解他的職業(yè)，看看是是否一直在本行業(yè)，是否懂行，看看他在此公司已經(jīng)待了多少時間了，如果新來的，那么更多的可能是我們要給他支持，而不是對他問東問西，尋根問底對方根本可能就不知道。

而如果對方在公司久了，那么就算他是職員，即使不是直接采購人員，我們也應(yīng)該跟他搞好關(guān)系，從他嘴里，我們也能知道很多信息。

了解宗教，避免做一些禁忌的事情破壞友誼。 

了解客戶的愛好，聊天就能從他的愛好著手，比如對方喜歡旅行，就可以推薦他一些國內(nèi)的旅行地點，分享給他國內(nèi)的旅行地點，同時可以問他國外他們當(dāng)?shù)氐穆眯械攸c。 

從旅行這個話題，試探性的可以問客戶是否來過中國，如果客戶表示經(jīng)常會來中國，那么報價的時候就應(yīng)該稍微低一些，如果說多次經(jīng)常性的問價，但是就是不下單，就要小心這種人，因為這些客戶對中國很熟悉已經(jīng)有供應(yīng)商只是比價格，還有可能他們國內(nèi)就有貿(mào)易公司其實是競爭對手關(guān)系，也有可能就是國內(nèi)某個公司的間諜。 

公司信息

主營產(chǎn)品此方面，一般外貿(mào)人都知道的，研究一下對方的官網(wǎng)，看看是否是和自己公司的產(chǎn)品一致的，是否是意向的客戶。

調(diào)查對方公司的基本情況，我們介紹自己公司的時候就能有針對性的跟客戶講，而不是對所有客戶都一樣，要看他們公司的戰(zhàn)略計劃。作為公司來講，找的是需要相對匹配的供應(yīng)商，有針對性的介紹公司，比如對方是品牌商，那么我們就說我們OEM經(jīng)驗豐富，經(jīng)常給某某品牌代工。如果對方是代理商，我們就可以介紹自己的品牌在行業(yè)中的影響力，與對方公司想要找的供應(yīng)商一致。 

對于組織架構(gòu)，要十分清楚，知道聯(lián)系的人之間的關(guān)系，要知道什么事情該找誰。發(fā)郵件時，搞清楚發(fā)給誰，抄送給誰。大公司分工明確，比如有專門的跟單部門，客戶也曾經(jīng)抄送過一次。這樣我們對于生產(chǎn)事項，就可以直接聯(lián)系跟單部門并且抄送給采購人員，就能增加效率，就能夠減少客戶的麻煩事，能夠防止交期延誤。 

還要留意一下對方公司的動態(tài)，比如到了對方公司準(zhǔn)備去參展，就可以詢問是否需要樣品方面的支持，是否需要產(chǎn)品圖冊，產(chǎn)品知識點上的支持。 

國家信息

國家信息也是一個很重要的點，事先的調(diào)查，能夠讓我們分析出客戶所說的訂單真實度，事先準(zhǔn)備好和該國談判過程中涉及到的一些國家政策，交易方式，不至于像個小白。了解到客戶所在國家的旅游資訊，季節(jié)因素，提前分析出應(yīng)該加大跟蹤客戶的時間。比如該國所強制要的認(rèn)證，如果公司暫時沒有，那么這類客戶可以少花一點力氣，也有目的性的避免。 

留意該國的一些新聞，可以通過Twitter關(guān)注當(dāng)?shù)氐膎ews賬號，或者直接通過當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)站，這樣我們就能知道，比如某個國家，知道該國匯率波動厲害，經(jīng)常大幅波動，今年已經(jīng)波動30%，那么合作的時候不再是和其他客戶一樣采用30%定金，70%提單就以為萬無一失了。 

知道該國喜好，比如我銷售面料，知道中東客戶喜歡亮亮的面料，而歐洲國家喜歡素雅一點的顏色，太亮的東西顯得檔次太低。 

知道該國的文化，飲食，禮儀，不至于在客戶面前說錯話，丟失掉好機會。 

把這些潛在的，有意向的客戶，記錄起來，可以跟進到客戶管理表格中，也可以為每個客戶建立一個word文檔，將這些信息搜集起來，記錄的信息多了，就可以根據(jù)這些信息分析客戶，制定出有效的跟進方法。